Theo Tổ chức Nghiên cứu và Thực hành Bảo hiểm nhân thọ (LIMRA), mức độ duy trì nghề nghiệp sau 4 năm của chuyên viên tư vấn tài chính tại Việt Nam từng dưới 10%.
Cách mở lời tư vấn bảo hiểm nhân thọ bằng điện thoại
Chào (tên khách hàng tiềm năng). Tôi là …..(tên bạn), gọi đến từ… (tên công ty). Gần đây tôi có gởi thư cho anh chị sau khi bạn của anh chị, …. (tên khách hàng) đề nghị tôi liên lạc anh. Tôi có thể nói chuyện với anh vài phút không?
Như tôi đã đề cập trong thư, (tên khách hàng) nhận thấy dịch vụ của tôi như là một tư vấn tài chính rất hữu ích. Tôi muốn có cơ hội gặp anh, anh không có bất kỳ nghĩa vụ gì ở đây đâu, để giới thiệu cho anh những dịch vụ tôi cung cấp. 6:00 tối mai hoặc 7:00 tối thứ sáu, lúc nào thì tiện hơn cho anh?
Gọi điện thoại đặt hẹn là một nghệ thuật và một kỹ năng vô giá. Nghĩ đến việc gọi điện thoại có thể đã đáng sợ ngay cả với một tư vấn tài chính dày dạn. Giống như tất cả các kỹ năng, càng thực hành nhiều, bạn càng giỏi hơn và càng cảm thấy thoải mái hơn.
Hầu hết các tư vấn tài chính thành công đều dành một khoảng thời gian cụ thể mỗi ngày để gọi điện thoại. Điều này cho phép bạn tập trung vào hoạt động quan trọng này và làm cho nó trở thành một phần nổi bật trong lịch làm việc của bạn.
“Ngày gọi điện thoại” là một hoạt động được sử dụng bởi nhiều tư vấn tài chính thành công. Thông thường đó là một ngày được lên kế hoạch riêng ở khu vực đại lý để các tư vấn có thể làm việc với nhóm, thực hiện gọi điện thoại, phản hồi và khuyến khích trong khi lên kế hoạch các cuộc hẹn có giá trị. Chuẩn bị cho ngày gọi điện thoại là quan trọng, bao gồm các hoạt động sau:
Nỗ lực và hiệu quả là hai yếu tố chính để thành công trong bước tiếp cận khách hàng tiềm năng. Bạn phải nỗ lực để đảm bảo một số lượng đủ các cuộc hẹn cho mỗi tuần để chắc chắn bạn có ít nhất 1 hoặc 2 khách hàng mới.
Mục tiêu của bạn là đảm bảo không ít hơn mười cuộc hẹn mỗi tuần. Mặc dù kết quả sẽ khác nhau tùy thuộc vào loại khách hàng tiềm năng và kỹ năng của bạn, thường thì với 15-25 tên trên danh sách gọi điện thoại, bạn đặt được ít nhất 10 cuộc hẹn – tỷ lệ 2,1 người liên lạc trên 1 cuộc hẹn.
Bạn là ai? – Giới thiệu bản thân
Bạn đại diện cho ai? – Công ty của bạn
Khi nào bạn muốn gặp tôi? Đưa ra 2 lựa chọn về thời gian và ngày tháng cụ thể của cuộc hẹn mà từ đó khách hàng của bạn có thể chọn.
Nghiêm túc với nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ
Sử dụng thời gian khoa học: Vì là công việc đòi hỏi tư vấn viên phải dành nhiều thời gian cho nó nên tư vấn viên cần sắp xếp những sự ưu tiên lên trước, hãy tạo thời gian biểu để có kế hoạch phù hợp, biết đầu tư vào đúng khách hàng để đạt được kết quả mình mong đợi.
Chuẩn bị thông tin kỹ càng trước khi tư vấn: Việc chuẩn bị thông tin kỹ càng trước khi tư vấn cho khách hàng sẽ giúp cho tư vấn viên trở nên tự tin hơn và dễ dàng có kết quả tốt nhất. Những thông tin bạn cần là bảng minh họa thể hiện thông số về các gói sản phẩm bảo hiểm phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Chính sự tỉ mỉ trong cách chuẩn bị sẽ phần nào thể hiện bạn thực sự nghiêm túc với công việc này.
Rèn luyện tác phong trong quá trình làm việc: Cách đi đứng, ăn mặc, cử chỉ và lời nói,… là những tác phong trong công việc mà tư vấn viên cần rèn luyện mỗi ngày. Hãy tạo ấn tượng và sự uy tín với khách hàng thông qua những tác phong chuyên nghiệp trong quá trình làm việc.
Cách truyền đạt thông tin của bạn đến với khách hàng phải thích ngắn gọn, súc tích và dễ hiểu, tuy nhiên phải đầy đủ thông tin.
Để trau dồi khả năng thuyết phục bạn có thể tập đứng nói trước gương, thực hành nhiều sẽ giúp bạn có được thói quen và cải thiện được công việc tư vấn.
Ngoài ra, kỹ năng thuyết phục cũng rất quan trọng do đó tư vấn viên cần phải tinh tế nắm bắt được tâm lý khách hàng trong quá trình bán hàng bảo hiểm.
Cách mở lời tư vấn bảo hiểm nhân thọ “Bán” cuộc hẹn đầu tiên
Chào…. (tên khách hàng tiềm năng). Tôi tên là … (tên bạn), làm ….. (tên công ty). Tôi là người gần đây có gởi thư cho anh chị sau khi gặp bạn của anh chị, …. (tên khách hàng) và anh…. có đề nghị tôi liên lạc anh. Tôi tình cờ đi ngang qua khu vực này sáng nay, muốn ghé thăm anh và làm quen.
(Bởi vì bạn gặp mặt trực tiếp khách hàng tiềm năng, một số cách trò chuyện xã giao thích hợp với các điểm chung/điểm giống nhau về tính tình, sở thích) Khu này phát triển nhanh thật, tôi rất thích kiến trúc của tòa nhà này. Anh làm ở đây bao lâu rồi?…
Như tôi đề cập trong thư, anh…..(tên khách hàng) nhận thấy dịch vụ của tôi như là một tư vấn tài chính rất hữu ích. Tôi muốn có cơ hội gặp anh, anh không có bất kỳ nghĩa vụ gì ở đây đâu, để giới thiệu cho anh những dịch vụ tôi cung cấp. 6:00 tối mai hoặc 7:00 tối thứ sáu, lúc nào thì tiện hơn cho anh?
Cách xử lý khi khách hàng từ chối
Khách hàng từ chối tham gia hợp đồng bảo hiểm nhân thọ là điều không thể tránh khỏi và tỷ lệ từ chối thường lớn hơn tỷ lệ khách hàng đồng ý.
Việc xử lý vấn đề khách hàng từ chối tham gia hợp đồng bảo hiểm của góp phần xây dựng nền quy trình bán bảo hiểm nhân thọ thành công. Vậy khi khách hàng từ chối bạn cần chú ý đến những điều sau đây:
Có thể sau những xử lý này khách hàng sẽ suy nghĩ và đồng ý tham gia bảo hiểm nhân thọ họ, hoặc vẫn giữ lại quan điểm không tham gia. Tuy nhiên, thông qua cách làm này của tư vấn viên, khách hàng sẽ phần nào gia tăng thêm niềm tin, và nếu trong tương lai có nhu cầu họ sẽ tìm đến bạn.
Những cái “không” trong tư vấn bảo hiểm nhân thọ
Trong quá trình tư vấn bảo hiểm nhân thọ, tư vấn viên cần nắm rõ nguyên tắc sau đây:
Lắng nghe khách hàng là một trong những kỹ năng quan trọng trong quá trình bán bảo hiểm nhân thọ mà tư vấn viên cần quan tâm. Chỉ khi lắng nghe được mong muốn của khách hàng, tư vấn viên mới thấu hiểu được họ đang cần gì để đáp ứng và tư vấn phù hợp nhất.
Bài viết trên của Baohiemdai-ichi.com.vn đã chia sẻ đến bạn đọc những thông tin quan trọng về quy trình bán bảo hiểm nhân thọ. Tham gia bảo hiểm nhân thọ là giải pháp phù hợp giúp người tham gia được hưởng các quyền lợi bảo vệ khi gặp rủi ro.
Vậy nên, việc tư vấn viên giúp khách hàng hiểu rõ về quy trình bán hàng và sản phẩm bảo hiểm là cách giúp khách hàng có thêm lòng tin với công ty bảo hiểm. Để biết thêm thông tin về sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Daiichi hãy liên hệ qua số Hotline: 0932.317.357 để được tư vấn miễn phí.
Bước tiền tiếp cận và gọi điện xin hẹn là những bước quan trọng của quá trình hoạch định tài chính bao gồm cách chuẩn bị và thực hiện liên hệ lần đầu để mở lời tư vấn bảo hiểm nhân thọ với những khách hàng tiềm năng bạn đã nỗ lực tìm kiếm được. Tiền tiếp cận là những gì bạn làm để chuẩn bị liên hệ khách hàng. Tiếp cận là những gì bạn nói để khách hàng tiềm năng đồng ý cho bạn một cuộc hẹn, và hy vọng, cho phép bạn thực hiện phân tích nhu cầu.
Tư vấn tài chính thành công ý thức rằng dù bạn giỏi về sản phẩm và hiểu quy trình hoạch định tài chính đến đâu thì cũng chẳng có ích gì khi chưa làm cho khách hàng tiềm năng chú ý.
Để khách hàng tiềm năng đồng ý gặp bạn đã khó nhưng khó nhất là làm sao bán được. Đó là công việc bao gồm tất cả các nguyên tắc cơ bản – cách mở lời tư vấn bảo hiểm nhân thọ làm cho khách hàng tiềm năng quan tâm, làm cho họ nhận thức lý do tại sao họ cần gặp bạn, nhấn mạnh sự cần, và cung cấp một giải pháp mà khách hàng sẽ “mua”- một cam kết để gặp bạn.
Sự “bán” ở đây là có được thời gian với các khách hàng tiềm năng để tìm hiểu xem dịch vụ của bạn có thể giúp họ đạt được mục tiêu tài chính.
Dưới đây là một số cách tiếp cận khách hàng và mở lời tư vấn bảo hiểm nhân thọ được chắt lọc từ các chuyên gia tư vấn tài chính hàng đầu.
